С развитием рыночной экономики сектор частного бизнеса увеличивается из года в год. Это вполне закономерно - все больше людей не хотят работать на кого-то, они желают открыть самостоятельное дело. И зависеть только и исключительно от себя. Несмотря на то, что свой бизнес - это всегда риск прогореть, деловая хватка, способности и выдержка могут помочь привести свое маленькое дело к успеху. Но все же свой бизнес - дело непростое, особенно, если речь идет о торговле. Довольно часто (причем на любом этапе развития данного возникает вопрос о том, как повысить уровень продаж?
Следует заметить, что в этом вопросе довольно сложно дать однозначный ответ. Любая торговля является делом одновременно и прибыльным, и очень рисковым, поскольку требует от дельца внимательного исследования рыночной конъюнктуры, гибкости и находчивости в деловых решениях и, конечно, везения. Рассмотрим самый простой, а потому наглядный пример того, в магазине.
Во-первых, следует заметить, что любая торговля основана на компромиссах. Их несколько. Первый - между ценой и качеством товара. В последнее время в эту схему "вклинилось" такое понятие, как «бренд» (который чаще всего на совершенно не влияет, но цену может увеличить). Качество товара (а лучше и качество, и известность его торговой марки) должно быть на максимально высоком уровне, тогда как цена не должна быть ни на копейку выше цены, установленной у конкурентов. Напротив, приветствуется (особенно на первых порах) искусственное, хотя и небольшое, занижение цен.
Второй важный компромисс, который необходимо соблюдать, если хотите узнать на практике о том, как повысить уровень продаж, - это соотношение спроса и предложения. Первый, как известно, порождает второй. Соответственно, есть два варианта: либо продавать товары, которые всегда будут необходимы, либо занять специализированную (узкую) нишу сектора рынка, обеспечив себе стойкое влияние на него. Для этого следует либо расширить, либо, наоборот, сузить ассортимент продаваемой продукции.
Однако это не единственный способ того, как обеспечить повышение Прежде всего, следует запомнить, что различного рода акции и рекламные ходы дают лишь разовый эффект, возможно и привлекая небольшую волну покупателей, но именно качество предоставляемых услуг сделает из этой стихийной волны постоянных клиентов. Чтобы понять, как повысить уровень продаж, обратимся к следующей схеме. Всегда необходима работа людей и для людей, то есть - отталкиваемся от личности. Чтобы обеспечивать повышение объема продаж, нужно, чтобы все менеджеры, продавцы, работники склада - в общем, весь персонал работал, как слаженный механизм, прекрасно разбираясь в собственных функциях и понимая, что такое корпоративная этика.
Далее необходима постоянная и продуманная работа с клиентом. Четкое, быстрое и вежливое обслуживание сделает магазин популярным за достаточно короткий срок. Нельзя забывать о том, что продавец должен сам отлично ориентироваться в реализуемом товаре.
Вот и весь ответ на вопрос о том, как повысить уровень продаж. Ответ бесхитростный, но здесь главное - воплотить в жизнь все его элементы. И, возможно, на основе изложенных выше советов, придумать нечто свое!
10 ДекВ этом обзоре я дам методику по увеличению продаж в розничном магазине , которая включает в себя инструменты привлечения клиентов, их удержания, а также эффективной отстройки от конкурентов. Я уверен, что вы уже знакомы с основными направлениями и спецификой развития вашего рынка, поэтому давайте сразу перейдем к конкретным шагам…
Стратегия бизнеса розничного магазина
Некоторые эксперты предлагают планировать на 10 лет вперед. Я считаю это мнение ошибочным. Для стратегии достаточно определить цели и планы на ближайший год и обязательно корректировать их ежеквартально. Столь длительное планирование, как 3-10 лет должно быть, но относится это к «видению» бизнеса и тесно переплетено с личностью предпринимателя. Видение способно повысить результативность бизнеса на 40%-70%. Как использовать этот инструмент бизнеса, я в индивидуальном порядке.
Второй шаг направлен на согласование целей бизнеса и маркетинга. Для этого разрабатывают «marketing mix» или комплекс маркетинга.
Для розничного магазина лучше всего подходит система 8P:
- Продукт (Product) – те продукты, сервис и услуги, которые предлагает клиентам ваш розничный магазин.
- Цена (Price) – ценовая политика магазина.
- Продвижение (Promotion) — комплекс мероприятий, в том числе немаркетинговых, которые направленны на увлечение продаж.
- Местоположение (Place) – территориальное расположение розничного магазина. При наличии сильного бренда фактор может играть незначительную роль.
- Процесс (Process) – способ предоставления услуг и сервиса.
- Клиенты (Prospect) — количество предполагаемых посетителей магазина.
- Персонал (Personal) – сотрудники вашего магазина
- Физические признаки (Physical evidence) – интерьер, оборудование, экстерьер, .
Главная ошибка большинства владельцев розничных магазинов – отсутствие фокуса на целевую аудиторию. Вы конечно можете продавать все и всем, но навряд ли с таким подходом сможете долго конкурировать с большими супермаркетами или ближайшими конкурентами. Выбор целевой аудитории — еще один шаг в разработке стратегии. Начинается он с разделения рынка на общие по своим характеристикам группы потребителей — .
Привлекательность сегмента зависит от многих факторов, но что очевидно, для каждого сегмента следует выбрать свой подход. Нелишним будет рассмотреть взаимосвязь сегментов. Например, магазин строительных материалов может быть ориентирован как на специалистов, так и обычного розничного потребителя. Кроме того, такие магазины могут быть партнерами дизайнерских агентств, магазинов сантехники и кровельных материалов. Таким образом, не имея больших торговых площадей, можно максимально удовлетворить потребности своих клиентов и получить дополнительную прибыть от продажи сопутствующих товаров.
А теперь проведите сравнение своего магазина с основными конкурентами , которые нацелены на ту же аудиторию покупателей, что и вы. Сравнение их по основным элементам комплекса маркетинга, которые вы описали выше. Проставьте балы от 1 до 10.
Подумайте, чем ваш магазин отличается от конкурентов? По товару, по услугам, по персоналу, по имиджу или, может быть, по сервису? Опишите и оцените наиболее значимые факторы для вашей целевой аудитории и сравните их с существующими параметрами вашего магазина.
Итак, стратегия развития розничного магазина почти готова. Осталось составить уникальное торговое предложение. УТП призвано предоставить потенциальным клиентам причину выбирать именно ваш магазин, а не один из магазинов конкурентов.
Не забывайте о мощном инструменте операционного управления — SWOT-анализ . Он включает определение сильных (Strengths) и слабых (Weaknesses) сторон компании; выявление имеющихся возможностей (Opportunities), а также внешних угроз (Threats); сопоставление сильных и слабых сторон с возможностями и угрозами; .
Реклама розничного магазина
Что использовать? Работает рекламная тумбочка или лайт-боксы на улице перед вашим магазином. Грамотное оформление витрин и «продающие» вывески на самом магазине. Малобюджетные носители рекламы в местах плотного скопления целевой аудитории.
Если вы даете , то обратите внимание на показатель affinity index (индекс соответствия) — отношение рейтинга по целевой аудитории к рейтингу по базовой аудитории конкретного СМИ.
Дополнительно можете работать через сервис коллективных скидок. Например, Groupon, KupiKupon, Biglion и другие.
Сайт — еще один инструмент маркетинга, который позволяет существенно увеличить количество посетителей. Если ваша целевая аудитория пользуется социальными сетями, то этот канал тоже стоит использовать. Не забывайте о таких сайтах, как Youtube.com, Slideshare.com и Podfm.ru
Стимулирование сбыта в розничном магазине
Вот несколько инструментов увеличения прибыли без дополнительных затрат:
- Тестирование цен
- Таргетирование цен
- Повышение цен
- Дополнительные гарантии
- Совместный маркетинг
- Продажа дополнительных продуктов
- Дополнительные услуги
А эти требуют дополнительных вложений с вашей стороны:
- Дисконтные программы
- Скидки и подарки
- Акции, сэмплинг и т. д.
- Специальные предложения: комплекты, рекомендации, «окна» в продажах…
Public Relations розничного магазина
Определите, что читают, что смотрят и что слушают представители Вашей целевой аудитории. Предложите свою экспертную оценку или поддержку. Грамотно составленная вами статья может стать бесплатной рекламой. Далее необходимо разослать материал редакторам или журналистам.
Будьте спонсором или организатором специальных мероприятий:
- концертов и вечеринок в вашем городе
- организовывайте праздники и модные показы
- хорошо работают выставки, презентации, местные соревнования и другие
Создайте и раскручивайте отличительные стороны вашего розничного магазина. Это могут быть:
- Особенности покупки
- Особенности обслуживания
- Особенности ассортимента
- Интересные сотрудники
- Особенности процесса
- Уникальные посетители
- Особенности архитектуры здания
- Неординарные события, произошедшие в магазине и т. д.
Устраивайте опросы. Узнайте мнение ваших покупателей и покупателей из других ресторанов о том, что для них важно, чем они довольны или что необходимо изменить.
Изучите особенности заказов различных групп покупателей. Программы лояльности позволяют собрать информацию об индивидуальных предпочтениях и желаниях отдельных клиентов.
Стройте персонализированные отношения с посетителями. Постоянных клиентов, если ваш магазин небольшой, нужно встречать по имени. Улыбайтесь абсолютно всем клиентам. Будьте профессионалами.
Если после прочтения у вас возникли вопросы, я готов ответить на них в комментариях к этой статье.
Как увеличить продажи в магазине: 6 причин низкого уровня продаж + 3 шага по увеличению объема продаж.
В этой статье вы узнаете о том, .
Также получите практические советы по маркетингу, которые станут настоящим открытием для любого предпринимателя.
Почему ставка идет именно на маркетинг?
Ситуация, когда предприниматель строит свой бизнес без разработки плана продвижения, не редкость.
Это отлично характеризует общий уровень компетенций предпринимателей в России.
Отрицать важность производства услуг и продуктов высокого уровня нельзя.
Но как покупатели смогут оценить все преимущества продукции, если на них не указать прямым текстом?
Как человек, который всю жизнь учился, но никогда не применял навыки в жизни, ваш товар останется в тени более разрекламированных изделий.
Рассказать покупателю о вашей продукции, действительно, зачастую, важнее отладки идеального производства.
Потенциальный покупатель, в первую очередь, воспринимает продукт визуально, оценивает его конкурентные преимущества, и только потом обращает внимание на уровень качества.
Как заставить людей покупать ваши товары?
Почему ваш объем продаж низкий?
Для увеличения продаж в магазине, для начала, следует понять, почему не работала предыдущая схема, в чем было ее слабое место.
Возможные причины низких продаж магазина:
Неудачное расположение заведения.
Оторванность от основной клиентской базы приводит к проблемам в реализации.
Как пример: аптека, которая находится рядом с больницей, будет иметь доход в разы выше, чем такая же, расположенная на окраине города.
Высокие цены.
Часто желание получить высокий доход сказывается на объемах .
Подобная ценовая политика, разумеется, направлена на повышение прибыли.
Но нужно учитывать реальную стоимость товара и наценку.
Неприметность экстерьера, интерьера магазина (в случае с онлайн-магазинами – неудачный дизайн).
Внешний вид должен привлечь покупателя, мотивировать его на покупку.
Расположения товара.
Разместить продукцию правильно – это целое искусство.
В большинстве ситуаций не обойтись без советов опытного маркетолога.
Низкое качество продаваемой продукции.
Маркетинговые акции смогут поднять количество посетителей магазина только в том случае, когда товар действительно соответствует заявленному уровню качества.
Персонал.
В любом виде бизнеса персонал занимает одну из ключевых позиций.
Умение правильно представить продукцию, вести себя в соответствии с политикой компании – это основные критерии отбора менеджеров в магазин.
Теперь вы представляете реальное значение маркетинга в бизнесе?
Каждый элемент (даже расположение товара на полке) исполняет свою роль – мелкую или увесистую.
Создайте зону комфорта для своих клиентов
Важно понимать: потребитель пойдет только в тот магазин, в котором он будет ощущать себя комфортно.
Чтобы добиться этого эффекта, необходимо удивлять приятными неожиданностями.
Не стоит думать, что такими неожиданностями станут только низкие цены и выгодные акционные предложения.
Атмосфера заведения, правильная работа с клиентом – вот в чем кроется секрет.
Легкость и непринужденность, с которой посетитель отдаст свои деньги, порой удивляет.
Простому человеку не заметна тактическая «игра» маркетологов, эти волшебники способны кардинально изменить виденье продукта клиентом.
Практическое руководство, как увеличить продажи в розничном магазине, можно представить в виде пошагового алгоритма:
Шаг 1: Определить особенности розничной торговли
Розничный магазин ориентирован на «мелкого» покупателя.
В подобном заведении клиент не будет делать масштабную закупку товара, сравнительно небольшие.
Подобный формат магазина требует особенной направленности работы с клиентом.
Персонал играет ключевую роль в желании покупателя возвращаться вновь.
Следовательно, это влияет на общую конверсию.
Разнообразие видов розничной торговли поражает:
Шаг 2: Найти уязвимости магазина розничной торговли
Основные уязвимости розничной торговли:
Малый объем единичной покупки.
Для получения прибыли необходимо обслужить большее количество клиентов, что связанно со всевозможными рисками.
Высокая наценка на продукты.
Риск остаться без прибыли или просто не продать весь закупленный товар со склада, вызывает у владельца магазина стремление повышать цены.
Разумеется, это становится для потенциальных покупателей отталкивающим фактором.
Больший объем клиентов.
Казалось бы, это плюс.
Но все же широкая аудитория (с различными вкусами и взглядами) – это сложная задачка для маркетологов.
А в розничном магазине его «портрет» размыт.
Также много посетителей требует и более широкий штат обслуживающего персонала.
Шаг 3: Указать методы увеличения продаж в магазине
Обозначив в Шаге 1 и 2 возможные проблемы, предприниматель должен определить меры для их решения.
Отталкиваясь от опыта успешных бизнесменов, можно выделить такие методы, что позволят увеличить объем продаж:
Изменить размещение товарных рядов.
Главное место нужно уделить основному продукту, на который магазин делает ставку.
Начиная от блоков в местных газетах, заканчивая тематическими интернет-ресурсами.
Изменить экстерьер.
Цель – максимально эффективно привлечь проходящего рядом с вашим заведением человека.
Важно, чтобы оформление было не просто ярким, а соответствовало товарам, которые вы предлагаете внутри.
Навести порядок в интерьере.
Нужно создать атмосферу, которая бы мотивировала клиента на покупку товара.
И не забывайте: людям должно быть комфортно в вашем магазине.
Изменить нормы поведения персонала.
Сделайте больший уклон на вежливую и индивидуальную работу с клиентом. Результат не заставит себя ждать.
Рассмотрев эти пункты, можно с уверенностью сказать: главным этапом компании по повышению продаж является именно анализ ошибок.
Только при детальном разборе «проколов» в нынешнем состоянии магазина, можно определить, какой совет подойдет в вашем частном случае.
Как увеличить продажи в интернет магазине?
Ответ на вопрос, как увеличить продажи интернет магазина, несомненно, будет отличаться.
Онлайн-сервисы продаж стали очень популярны в последние 7-10 лет (за границей) и 3-5 лет (в России).
Сейчас буквально любую вещь можно купить через интернет.
С возрастанием общего уровня конкуренции, конверсия каждого отдельного магазина падает.
Просто продавать качественный товар, подходить к запросам каждого клиента индивидуально и правильно производить платежные операции – этого уже недостаточно для построения успешного бизнеса.
Чтобы понимать, как увеличить продажи в интернет-магазине, важно знать ответ на вопрос: почему все больше людей обращаются в интернет магазины?
Есть сразу несколько причин отказа от оффлайн-магазинов и перехода рыночных отношений в сеть интернет:
Удобство оформления заказа.
Вам не нужно выходить из своей квартиры и заниматься поиском товара – все под рукой.
В сети интернет реально найти магазины на любой вкус.
Огромный ассортимент продукции + удобный поиск.
Найти интересующий вас товар – дело нескольких минут.
Онлайн-магазины имеют удобную систему поиска, работающую по категориям товара и по названию.
Удобная форма оплаты.
Денежные переводы давно стали нормой для современного человека. Такой способ оплаты устраивает клиентов, и дает конкурентное преимущество интернет-магазину перед обычными.
Это только первоочередные плюсы интернет бизнеса.
Именно из-за них онлайн-магазинов стало так много.
Соответственно, конверсия каждого в отдельности начала снижаться.
Количество интернет-магазинов в России (2016 год):
Методы продвижения интернет-магазина:
SEO-оптимизация.
Обратитесь к грамотному seo-специалисту и добейтесь самой высокой позиции в рейтинге поисковых запросов.
Если ваш магазин будет находиться в топе, шансы возрастают в разы.
Проанализируйте контент магазина.
Только работа умелого копирайтера обеспечит внимание клиента к товару.
Вариант, совмещающий все перечисленные – обратитесь в агентство по продвижению сайтов .
Трата денег будет оправдана в том случае, если вы не понимаете сути упомянутых методов и не готовы воплощать их самостоятельно.
Главная цель покупателя интернет-магазина – приобретение нужного ему товара.
Потому его интересует большой ассортимента продукции, удобная навигация и низкие цены.
Выгодно открывать многопрофильные онлайн-магазины.
Это создаст достаточный выбор для пользователя.
Чтобы объем продаж в вашем интернет магазине увеличился, воспользуйтесь советами из данного видео:
Как увеличить продажи в магазине одежды?
Отдельно стоит рассмотреть такой вид бизнеса, как магазин одежды.
Дело в том, что он значительно специфичнее предыдущих «пациентов».
Для увеличения продаж в магазине одежды необходимо определить для себя основную направленность его деятельности.
Если ваша цель – продавать повседневную одежду, все достаточно просто – можно использовать стандартные методы продвижения.
А вот в случае, если вы работаете с брендовыми вещами, ситуация усложнится. Тогда маркетинговый план разрабатывается индивидуально. Желательно привлекать к этому заданию специалистов.
Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине одежды, нужно понимать, по каким критериям потребитель выбирает подходящий для себя товар:
Как видите, проблема малых продаж в магазине может заключаться в том, что политика магазина не соответствует продукции, или же в неправильном ценообразовании.
Возможны и другие ошибки:
- скучный интерьер помещения под магазин (если используется интернет-магазин, соответственно, неудобный пользовательский интерфейс);
- отсутствие маркетинг-плана;
- плохой подбор персонала и прочие.
Вернемся к отличительным особенностям магазинов одежды и методам их продвижения:
- Магазин важно оснастить комфортабельными примерочными.
- Распродажи, больше акций, карточки постоянных клиентов – важные нюансы, которые помогут удерживать покупателей и повышать объем продаж.
Вы должны сосредоточить усилия маркетологов на организации рекламных акций.
Важную роль в повышении продаж одежды играет узнаваемость бренда, торговой марки.
Подбор персонала для магазина одежды – это сложная задача.
Необходимо отобрать профессионалов, которые смогут не только описать покупателю все плюсы товара, но также легко сумеют убедить посетителя купить товар.
Обратите должное внимание на все эти тонкости организации деятельности.
В торговле каждая деталь исключительно важна, особенно, когда дело касается продажи одежды.
В статье рассмотрены три абсолютно разных формата магазина.
Основной тезис при этом общий: научитесь анализировать проблемы магазина.
Нет однозначного метода продвижения для всех форм торговли.
При всей своей эффективности, они не смогут стать абсолютной панацеей для любого частного случая.
Понять, как увеличить продажи в магазине , можно только путем глубокого анализа возникших проблем.
Результаты исследования помогут определиться, как модифицировать общепринятые советы под ваш случай.
Используйте полученные знания, и положительная конверсия вашему магазину обеспечена.
Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту
1. Ввести бонусы за количество встреч для менеджеров, превышающее средний показатель.
2. Усилить визуализацию результатов продаж с помощью фишек, кнопок, квадратиков, картинок
3. Ввести переговорные поединки для менеджеров 1 раз в месяц.
4. Запустить тест-драйв вашего продукта, услуги, сервиса и т.д. На несколько дней, на неделю, на месяц.
5. Размещать наклейки на вашей продукции с информацией о специальном предложении.
6. Купить дорогую кофеварку для клиентов.
7. Разместить видеоприветствие директора на главной странице сайта.
8. Отправить клиентам по почте запоминающиеся открытки.
9. Внедрить интерактивную карту проезда в разделе контакты.
11. Вести переписку с клиентами через WhatsApp.
12. Разместить веселую корпоративную газету в открытом доступе.
13. Сделать красивое дизайнерское коммерческое предложение в PDF и использовать его в деловой переписке.
15. Создать оригинальное приветствие, которое слышит клиент во время звонка.
16. Внедрить шаблоны писем для менеджеров на все случаи жизни.
17. Внедрить облачную CRM.
18. Создать скрипт успешных переговоров и контролировать его выполнение.
19. Каждый месяц запускать 2-3 новые маркетинговые акции.
20. Взять на работу ассистента отдела продаж и переложить на него максимум бумажной работы с менеджеров.
21. Ежемесячно премировать сотрудника за лучшую идею по увеличению продаж.
22. Назначить одного из сотрудников главным по информации о конкурентах.
23. Запустить удаленные продажи без открытия офиса во всех ключевых регионах.
24. Взять еще одного сотрудника на холодные звонки.
25. Сравнить свой сайт и 10 конкурентов в вашей отрасли – возможно пора его доработать.
26. Сделать продающий прайс-лист.
27. Отработать с менеджерами 3 варианта презентации вашей компании: за 1 минуту, за 10 минут и за 30 минут.
28. Собрать стратегическую сессию по продажам с участием консультантов и всех руководителей.
29. Проработать систему гарантий и возвратов без всяких условий для клиентов.
30. Проанализировать источники поступления сведений о потенциальных клиентах.
31. Научить менеджеров быстро определять, что для клиента главное – цена, качество, скорость решения проблемы, полнота решения, надежность.
32. Делегировать менеджерам больше полномочий по предоставлению скидок и бонусов.
33. Найти несколько ассортиментных позиций, на которые безболезненно повысить цены.
34. Поработать над присутствием компании в социальных сетях.
35. Переехать в open-space офис.
36. Добавить 3-4 канала лидогенерации.
37. Заказать профессиональную фотоссесию для всех сотрудников и разместить в зоне рецепшн.
